第五十五章 推销窍门（2 / 4）

“白菜也是菜，属于食品对不对？顾客关心价格，但是更关心安全，比如农药超标，比如重金属残留，这些事与一两毛的价格差，哪个重要？”

这一比较，冬子好像有些明白了：“当然安全性最重要，在它面前，现在的人倒不在乎一两毛钱了。你说得对，需要管理。”

“管理是要成本的，所以要收费，对不对？就是政府不赚这个钱，但是修一个农贸市场，也是要投入的对吧。运行它的水电及环卫也是要投入吧，哪怕是治安，也需要人手对不对？更莫说，驻场的工商监督员，公平称、残留物检测，这些都是要成本的，对不对？”

冬子点点头，但听对方说得这么顺畅，他还是想刺激挑战他一下：“当然，政府有的是钱，免费做这些，也不是不可能。”

对方显然没想到冬子会这样反对，有人适当抬杠，其实有利于话题的刺激性，这反而激发了推销员的解释。“就是政府免费，但商贩也要付出成本，这相当于一种担保或者一种管理成本。”

这个冬子就不太懂了，既然政府可以免费，为什么商贩还要交钱呢？

“你别小看这个摊位费，它是个槛，如果你不想经营了，你可以转让，把原来交的钱，从政府或者管理者那里拿回来。其实，这也相当于管理者让你交的一个押金。没有抵押的风险，管理就无法实现。你想，你付了这大笔钱在这里，为了一两毛的利润，卖不合格农产品，被罚款或者取消资格，你划得来吗？这就相当于极大地提高了违法成本，对不对？”

此时，冬子才明白了门槛的意义了。没有门槛的事，如果发生风险，几乎没有惩罚的机制，那么，各种风险会直接面对着消费者。假如消费者买到路边瞎卖的毒蘑菇，找谁索赔去？如果在固定市场固定摊位，跑得了和尚跑不了庙，别人不会轻易违法。即使违法了，找他也很容易。

当然，之所以叫门槛，也就排除了一部分不想给这种钱的人，或者给不起这个钱的人。市场是残酷的，最穷的人，凭什么跨过那个门槛呢？

冬子在想，父亲当年卖羊肉串，也是有门槛的。当然这个门槛不是政府定的，是大家公认的。他是容钢的工人，如果别人吃羊肉串中毒，有工厂管理的。况且，他家就在背后，那大一栋房子，就是最好的信用背书。

冬子问到：“如果政府不设置门槛，那怎么办呢？”

“成功的商家，总能够自己设置门槛。”对方这样一说，把冬子还是惊着了，那不是自寻烦恼吗？

“比如肯德基，它其实是个管理机构了。加盟它，有很高的资金保证的，这就把小商贩排除在外了。况且，它是统一管理，统一布局的，它的位置与数量，总部都有控制。”

冬子还没听说过，虽然吃过不少回。冬子这一代人，熟悉鸡翅汉堡可乐，如同老人们熟悉馒头香肠一样，成了一种自然饮食习惯了。

“这还有讲究？”

“对啊，人家可讲究了。比如，它规定，要设立分店的城市，城区人口规模至少要到多少万，至少要是县级以上城市，每隔多少公里，只能有一家门店。当然，有一个不变的特色，从美国就传过来了。只要有麦当劳的地方，就可以开肯德鸡，相爱相杀，形成一种文化。”

冬子还没注意到这个现象，对方一提醒，还真是那回事。从此，冬子就觉得，对面这个推销员，还真有些知识，自己要好好学一下。毕竟，自己只推销过建材，只学到过罗老板那几下，与眼前这个年轻人比，眼界太浅。

人的所谓能力，除了少部分因天赋不同而有差别，其实是经历的差别，以及对经历的总结与思考，改变了人的能力。此时的经历，对多年后冬子经商办企业，算是第一课。

“那按你说，门槛越高的生意，竞争就越小呗？”

“不一定，当然从竞争者数量来说，是这样的。但只要有竞争，肯定是残酷的。比如空客与波音，造飞机门槛高不高？顶高了吧，但它们的竞争，也是残酷的。只不过，他们竞争的层面不是价格之类的低层次，而是标准、法律、市场、政治及公众形象等高层次竞争，况且，他们的竞争，都打不死对方，最多是占份额的多少。所以争的只是利润多少，而不是决生死，所以看起来，并不那么残忍。”

一举例，就举到飞机的高度，冬子有些不适应。前面那大妈说话时，有人也说到飞机，有一种天然的反感。对于没有坐过飞机的人来说，你要炫耀飞机的任何事情，都对别人是恶意的。

范伟在一部电视里，给小兄弟们秀飞机的事：你知道飞机上把茶叫什么吗？叫tea，那绿茶就是绿tea，红茶就叫红tea。有人问：花茶呢？这就是故意为难范伟了，因为人人内心都想抵制一下装13的人，秀优越感是讨厌的。但是范伟自有办法，斩钉截铁地回答：花tea！

冬子并没有这种恶意，因为他并没有自卑感，所以也就不怕别人秀优越感。他反而对这种新知道有一种好奇心，就想一问到底了：“那如果万一，我不太懂飞机，我是说万一，一家干死了另一